Generar contenido para diferentes etapas del embudo de ventas

Generar el contenido adecuado para cada etapa en la que se encuentra el usuario, no siempre resulta fácil, incluso diría que en la mayoría de sitios web, ni siquiera de utiliza.

Sabemos algo muy básico, actualmente prácticamente todos los que venden algo en Internet utilizan el marketing de contenidos para intentar llevar tráfico de calidad a sus sitios web.

Sin embargo, pocos sitios web (sobre todo pequeñas empresas) son capaces de realizar este trabajo correctamente, y esto puede resultar en pérdidas.

Tener un blog en una web hoy es muy normal, sacarle partido a ese contenido, es otro tema diferente.

Así que hoy vamos a ver una introducción a las etapas del embudo de ventas y qué tipo de contenido es el que mejor se adapta a cada una de ellas.

Los clientes potenciales tienen curiosidad por saber más sobre tus productos o servicios en cada etapa del embudo de ventas. Esto ayuda a transmitir el mensaje y a crear conciencia entre tu público objetivo sobre tus ofertas, al tiempo que aumenta la demanda de ellas.

Ejemplos de contenido para la etapa TOFU son:

  • Publicaciones de blog
  • Infografías
  • Videos cortos 

Por otro lado, las personas que ya usan tus productos o servicios pueden estar más interesados en artículos que describen casos de uso adicionales y productos relacionados para complementar los que ya usan.

Ejemplos de contenido para la etapa MOFU son:

  • Estudios de caso
  • Guías detalladas
  • PDFs gratuitos con información

Y para los usuarios que estén listos para comprar, podrían beneficiarse de material que les ayude a comparar diferentes marcas que ofrecen soluciones similares, realizando comparativas de productos.

Ejemplos de contenido para la etapa BOFU son:

  • Comparaciones competitivas
  • Demostraciones y especificaciones detalladas
  • Historias de clientes

En cada etapa, es imperativo proporcionar a los clientes actuales y potenciales el material relevante que les ayude en la toma de decisiones. Y recuerda que este material puede ser contenido escrito o de video.

Debes tener claro que:

El 87% de los compradores ahora comienzan su búsqueda en canales digitales (por lo que tener el contenido adecuado es clave para llamar su atención), frente al año pasado que era de un 71%.

La generación de contenido específico para cada momento del Funnel de ventas debe ser planificada con tiempo y estudiada con el fin de sacar el “lead” más cualificado.

Muchas veces se genera contenido en nuestro sitio web pero no se termina de convertir en venta, y esto lleva en ocasiones a frustraciones por parte de los gestores.

Por eso, hay que determinar cuales van a ser los KPI de cada parte del embudo de ventas antes de que se comience a generar ese contenido que puede ser en formato de texto, audio o vídeo, dependiendo de las necesidades de los usuarios.

Qué es un cliente potencial cualificado de ventas (SQL)

Cuando se califica a un cliente potencial y considera que es probable que este conduzca a una oportunidad de negocio, este se convierte en un cliente potencial cualificado de ventas (SQL).

Adaptar el contenido a cada etapa del usuario dará como resultado una mejora sustancial en 2 cosas:

  1. Mejora del ranking orgánico
  2. Incremento de las ventas

Espero que este artículo te sea de utilidad y lo puedas aplicar a tu sitio web!

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Gines Mayol

Experto SEO realizando tareas de redacción de contenidos sobre Google en Esgoogle.es. CEO de ginesmayol.com.

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